Ao contrário do que diz a metodologia utilizada por muitas empresas, no Inbound Marketing os clientes em potencial são gerados a partir do próprio time de marketing, não de vendas.
Para as empresas que investem em Inbound, uma das dificuldades é justamente esta: a geração de demanda, que consiste em atrair e repassar contatos do time de marketing para o de vendas.
E não é só atrair: como já falamos muitas vezes aqui no blog, é importante acompanhar se esses Leads estão gerando receita, ir além e ter uma visão do todo.
Por isso, reunimos neste post algumas dicas para você entender melhor o que é geração de demanda e como fazer.
O que é geração de demanda
Antes de falar sobre como fazer, vamos ver uma definição de geração de demanda.
Há vários entendimentos para esse assunto, mas, de forma comum, pode-se dizer que geração de demanda é uma área que tem como objetivo atrair potenciais clientes para a empresa.
No entanto, a geração de demanda vai além dessa criação de oportunidades, pois também gera receita, permite acompanhar todo o pipeline de vendas e desenvolver um relacionamentos de longo prazo com sua base de clientes em potencial.
Além disso, geração de receitas, acompanhar todo o pipeline de vendas e com isso também desenvolver relacionamento de longo prazo com prospects e com sua base.
O que faz um profissional de geração de demanda
O profissional de geração de demanda precisa dominar características tanto mais humanas quanto exatas: a primeira porque precisa contar boas histórias para ser relevante, o que requer noções de narrativas e storytelling; já a segunda mostra que dados são necessários para ajudar a entender quem são os clientes, quais conteúdos funcionam melhor, dentre outros números.
São duas habilidades bem distintas, que não existem no mesmo curso de graduação, por exemplo. Por isso que encontrá-las em um mesmo profissional não é a tarefa mais fácil.
Para quem deseja aprender, vale buscar conhecimento em fontes diferentes. Já para quem recruta, buscar uma das características e dar suporte ao colaborador para que desenvolva a outra é uma alternativa.
Como começar a traçar metas do zero
Antes de investir em gerar demanda é necessário que a empresa observe em qual estágio do funil de vendas está. Se muita gente já conhece sua empresa, pode-se partir do meio ou do fundo de funil. Se está estruturando a área pela primeira vez, deve-se partir do topo.
Olha-se, então, para os objetivos da área. Quando se sabe o número de vendas a serem realizadas, sabe-se também qual o volume necessário para chegar até elas e quantos Leads é preciso gerar.
À medida que você definir esses números, verá como será o seu funil. Depois disso, entram as definições de recurso e a estrutura. Quando for avançando, pode também organizar o time por estágio de funil.
Primeiros passos
Independentemente do tamanho da empresa, é preciso começar com foco no cliente. Tem que saber quem é o cliente ideal, os desafios que ele enfrenta e o que gosta de consumir ao longo do funil, mapeando a jornada.
Um erro comum nesse começo é construir uma estratégia focada só em mídia paga, sem pensar no longo prazo, em canais orgânicos. Além disso, não seguir a jornada, só pensando em campanhas e sem acompanhar o que acontece com os Leads gerados também é problemático.
Veja o que trabalhar em cada estágio do funil:
Topo de funil
No topo de funil, a geração de demanda foca em canais orgânicos e pagos, com uma estratégia não só de site, mas de blog, para poder mostrar sua autoridade sobre determinado assunto.
É necessário alavancar em SEO e estabelecer uma presença online, publicando conteúdos com frequência. Essa parte mais orgânica pode ser combinada com mídia paga, como posts patrocinados em redes sociais. Também é válido contratar um profissional de relações públicas para conseguir inserções em outros veículos mais tradicionais.
Além disso, participar de eventos de terceiros e fazer ações tanto no offline quanto no digital são boas estratégias.
Nesse etapa, olha-se principalmente para a meta de geração de Leads.
Meio de funil
Aqui, os conteúdos devem começar a entrar nas dores do seu cliente, por exemplo com estudos de caso que mostram como eles resolveram seus problemas com base na sua solução.
Utilizando estratégias como mídia paga e retargeting, você já consegue oferecer um teste da ferramenta, uma demonstração do produto ou outra oferta mais direcionada ao serviço/produto que sua empresa vende.
Aqui, as métricas são de Leads qualificados por marketing ou de Leads aceitos por vendas.
Fundo de funil
O fundo de funil leva a narrativa para o produto ou serviço, comparando-o com concorrentes e divulgando preços. Se o possível cliente está de olho em outras alternativas, vale mostrar a aplicação da sua solução.
Aqui, geração de oportunidades, pipeline e vendas fechadas são as métricas. Essa é a contribuição direta. Mas também há a contribuição de influência, Leads que já estavam com vendas mas que marketing ajudou a influenciar, seja por retargeting, mídias sociais.
Ímãs para geração de demanda
Uma ótima oportunidade de gerar demanda é utilizar conteúdos como ímã. Esses conteúdos, que no Marketing Digital costumamos chamar de materiais formativos, ofertas ou conteúdos ricos, são uma forma inteligente de gerar demanda para o seu negócio, pois tudo o que você precisa fazer é criá-los e disponibilizá-los em troca de alguma informação dos visitantes.
Existe uma infinidade de materiais que você pode criar. E, se você está pensando que não tem tempo, orçamento ou equipe para fazer isso, saiba que você pode começar inclusive oferecendo conteúdo que você já tem.
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